uho優活健康網 〉檢視火線新聞 〉冷靜購物?其實不燃客破綻最大!

》冷靜購物?其實不燃客破綻最大!
日期:2017.10.10
◎ 優活健康網編輯部

(優活健康網編輯部/綜合整理)不燃客總是冷靜判斷,且行事合乎邏輯。「請務必購買。拜託了。」就算銷售員低頭懇求,不燃客還是會冷酷回絕:「我現在真的不需要,請你離開吧!」或者理性的回覆你:「我會跟你買,不過我現在的租約要等明年春天才會到期,現在也只能暫時拒絕你。」

業務員:「本公司市占率為業界之冠,深受眾多顧客的支持。」
不燃客:「那跟我一點關係都沒有。」
業務員:「您先前累積的紅利還剩很多,只要在這個月底前訂購,這些紅利都能拿來折抵現金喔。」
不燃客:「雖然沒用到紅利有點可惜,可是,我不想買不需要的東西。」
業務員:「現在購買只要半價。」
不燃客:「就算只要半價,還不是得從我的荷包裡掏錢出來?」

就像這樣,不管業務員使出什麼手段,不燃客就是不為所動。和可燃客不同,不燃客的頭腦相當靈活,馬上就可以依照邏輯說出需要或不需要的理由。對業務或銷售員來說,不燃客或許嚴肅,但其實只要正確應對,他們就能成為很好的顧客。

的確,社會氛圍、多數氛圍、個人氛圍對不燃客完全起不了作用。他們雖然明白氛圍的存在,內心卻完全不為所動。就像前文所說,不燃客總是依照邏輯來做決定,所以有助於決策的資訊相當重要。當他們缺少能幫助下決定的各項情報時,業務員一定要適時補充。

當不燃客說出:「這種規格還賣兩百萬日圓?太貴了,我買不下手。」
聽到這番話時,業務員不能退縮,而是要繼續提供相關資訊:「敝公司的商品擁有他牌產品欠缺的功能,所以產品的維護成本將便宜二○%,如果您計畫使用五年以上,敝公司的產品其實相對便宜。」

「原來如此。所以我只要買一次就可以用上五年,總成本會比較便宜,對吧?既然如此,那我就跟你買吧。」就像這樣,因為不燃客習慣依照邏輯判斷,所以提供大量資訊絕對是成交關鍵。換句話說,與商品有關的各類數據是相當重要的情報,當你打中這一點,就能瞬間將客人從不燃變自燃,買到失心瘋。

另一方面,自燃客或可燃客會依照一致性原則行事,因此他們一旦認定A做法,便會堅持到底,你很難說服他們改變成B做法(簡單來說就是死心眼)。相較之下,不燃客的破綻其實更大,只要你能提供更合乎邏輯的正確做法,他們就會毫不猶豫的推翻原本的決定,改採你的建議。

最後,提供正確判讀資訊後,千萬不要窮追不捨,讓他們自己決定就是了。此外,訴諸情感的行為也是一大禁忌。「不論你怎麼拜託都沒用,不行就是不行。請回吧!」不燃客只會這樣冷酷回答你。值得注意的是,如果你因為像這樣遭到拒絕,就玻璃心碎一地的話,哪還有勇氣面對其他顧客?因此,如果買方是個不燃客,賣方也要冷酷的應對。

總而言之,不燃客很難為你帶來利潤,除非你的商品資訊豐富、足以說服他們改變決定,否則無須浪費太多時間在不燃客身上,更要注意避免投入太多情感。

(本文摘自/購物氛圍的心理學/大是文化)

  

其他火線新聞:

廣     告

您的瀏覽器不支援

本站資訊僅供參考,不能取代醫師及醫療專業人員之當面評估或治療。

本網站由「uho優活健康網」營運維護,文章內容皆由各著作權所有人所提供,請勿擅自引用或轉載,並僅遵循《醫事法》《醫療法》《藥政條例》《藥事法》《食品衛生管理法》《化妝品衛生管理條例》等相關規定,若有違相關法令請聯絡我們,我們將以最快速度通知各著作權所有人且將本文章下架,以維持本平台資訊之公正性及適法性。